Auto-coaching pentru performanță în vânzări
Pregătești întâlnirea, dar te pregătești și pe tine? De cele mai multe ori, starea cu care intri rămâne la voia întâmplării.
SITUAȚIA
În vânzări, partea cea mai grea nu este tehnica.
Să lucrezi în vânzări înseamnă să mergi zi de zi în fața unor oameni pe care îi prinzi în stări și atitudini diferite, unii mai disponibili, alții mai puțin. Fiecare întâlnire îți cere energie, atenție și curaj, iar între ele rareori ai timp să îți tragi sufletul.
Aici nu ajunge doar tehnica. Ai nevoie și de altceva: să te înțelegi cu oameni foarte diferiți, să îți gestionezi stările, să îți revii după o întâlnire care nu a mers. Iar partea aceasta nu te-o învață nimeni.
Și totuși, fiecare întâlnire te poate face mai bun, dacă știi ce să faci cu ea.
Materialul acesta este pentru tine dacă:
- vrei să te pregătești înainte de o întâlnire importantă, dar nu știi ce să faci concret;
- o discuție care nu a mers îți lasă o stare cu care nu știi ce să faci;
- îți dorești mai mult control asupra reacțiilor tale în momentele tensionate;
- ai vrea să înțelegi mai repede omul din fața ta și ce se întâmplă între voi;
- vrei să devii din ce în ce mai bun de la o întâlnire la alta, fără să aștepți următorul training.
DE CE
Tehnica o putem avea toți. Atitudinea potrivită, nu.
Dacă lucrezi în vânzări, ai acces la informații, la tehnici, la tactici și la sisteme de vânzare. Ce face diferența în discuția aceea nu este ce spui, ci starea din care o spui, cât de prezent ești, cât de bine îl înțelegi pe omul din fața ta și cât de repede te adaptezi când i se schimbă tonul sau atitudinea.
Iar atitudinea potrivită nu vine din noroc. Ea se pregătește, exact ca oferta.
Nu doar refuzurile te consumă
Când ai țintă, iar presiunea este mare, singurul lucru care pare să conteze este dacă s-a semnat. Numai că sunt și clienți duri, aroganți sau pur și simplu dificili, așa că uneori pleci cu un gust amar chiar și dintr-o întâlnire care s-a încheiat bine.
Starea cu care rămâi după o astfel de discuție nu se vede în niciun raport, dar o duci cu tine la întâlnirea următoare, iar pe termen lung te poate demotiva sau îți poate afecta relația cu acel client.
Și totuși, dintr-o întâlnire grea poți ieși și cu ceva care te crește. Dacă știi ce să faci cu ea, nu doar că nu te mai trage în jos, ci devii mai stăpân pe reacțiile tale, mai centrat și înțelegi mai bine oamenii din fața ta.
ABORDAREA
Ce vei face concret
Materialul are două părți: una pe care o folosești înainte de întâlnire și una pe care o folosești imediat după ea.
Înainte, te pregătești pe tine, nu doar oferta, în șapte pași scurți, ca să intri în discuție mai prezent și mai stăpân pe reacțiile tale. După, te uiți la ce s-a întâmplat, în trei pași, ca să știi ce merită păstrat și ce vrei să faci altfel data viitoare.
Amândouă îți iau câteva minute, iar pe măsură ce le repeți îți dezvolți chiar abilitățile care fac diferența în vânzări: comunicarea, autocontrolul și adaptarea la omul din fața ta. Practic, folosești întâlnirile tale ca antrenament pentru inteligența emoțională.
STRUCTURA
Cele două etape, în 47 de minute
- Etapa 1, pregătirea de dinaintea întâlnirii, în 7 pași. Îți observi starea, îți clarifici intenția și intri în discuție cu mai multă prezență.
- Etapa 2, evaluarea de după întâlnire, în 3 pași. Te uiți la ce s-a întâmplat, la ce a funcționat și la ce vrei să faci altfel.
- Pentru fiecare etapă, o variantă scurtă de antrenament, pe care o poți folosi chiar între două întâlniri.
- Totul în bucăți scurte, de câteva minute fiecare.
APLICAREA
Ce înveți
- Cum îți recunoști reacțiile și atitudinile care te încurcă într-o negociere.
- Cum îți gestionezi emoțiile și reacțiile atunci când discuția devine tensionată.
- Cum îți antrenezi empatia, ca să înțelegi mai repede ce urmărește omul din fața ta.
- Cum te adaptezi din mers la o schimbare de ton, de context sau de atitudine.
- Cum rămâi concentrat pe obiectivul tău, chiar și în situațiile neclare.
- Cum folosești fiecare întâlnire ca să intri mai pregătit în următoarea.
AUTORUL
Salut, sunt Zoltán Veres și lucrez de 12 ani exclusiv în dezvoltarea inteligenței emoționale. Am ținut peste 4.200 de sesiuni unu la unu, iar peste 6.000 de oameni au trecut prin programele mele Back to Yourself.
Sunt autorul cărților Capcanele Autosabotării și Anatomia Autosabotării, am certificare Six Seconds pentru dezvoltarea inteligenței emoționale și sunt practician în programare neurolingvistică și în tehnici de eliberare emoțională.
PREȚUL
Primești acces permanent la tot materialul, ca să îl poți folosi de la o întâlnire la alta.
Nu îți promit că o să închizi fiecare discuție. Îți promit că o să îți dezvolți abilitățile de comunicare, de autocontrol și de adaptare care îți cresc performanța în vânzări.
ÎNTREBĂRI
De aceea materialul este împărțit în bucăți scurte, iar pentru fiecare etapă ai și o variantă de antrenament de câteva minute, pe care o poți folosi chiar înainte sau imediat după o discuție.
Bine, iar acesta nu îl înlocuiește. Lucrează pe partea pe care procesul tău nu o acoperă: starea cu care intri în discuție și felul în care te evaluezi pe tine după ea.
Da. Materialul este construit pentru întâlniri unu la unu de ofertare, de negociere sau de prezentare, iar pregătirea și evaluarea funcționează la fel în toate.
